Z 80 000 Kč na 3 496 777 Kč měsíčně za 2 roky skrze e‑mailing

V této případové studii se dozvíte, jak jsme u značky ŠUFAN proměnili e‑mail marketing z přehlížené části marketingu na jeden z hlavních prodejních kanálů, který má dnes podíl až na 35 % maloobchodních tržeb.

To, co dříve byl jen „task na to-do listu“, dnes pravidelně generuje nové objednávky, pomáhá vyprodávat zásoby a drží si konzistentní výkon.

Nevěříte? Máme to černé na bílém

V listopadu 2022 (začátek spolupráce) měl e-mailing podíl na necelých 80 000 Kč v tržbách.

Přesně o dva roky později, listopadu 2024, to bylo 3 496 777 Kč – více než 40násobný nárůst.

V této případové studii ukážeme konkrétní kroky, díky kterým jsme této transformace dosáhli, a jak si je můžete přizpůsobit a aplikovat i na váš vlastní e-shop.

Co se dnes naučíte?

Jak jsme během 2 let proměnili e-mailing ze zanedbaného kanálu v nástroj, který má dnes podíl na více než 34 % tržeb.

Jak jsme zvýšili růst databáze o 86,2 % díky jednoduché úpravě pop-upu, která zabrala dvě minuty

Jak jsme postavili 9 automatizací, které prodávají 24/7 a generují miliony Kč ročně bez hnutí prstu

Jak jsme dosáhli konverzního poměru newsletterů 24,8 % – tedy každý čtvrtý klik vedl k nákupu

Jak jsme nastavili kreativu e-mailů tak, aby byly originální, zapamatovatelné a byl z nich cítit nádech ŠUFANu

Na rovinu, tohle nebude krátké čtení. Nebudeme totiž chodit okolo horké kaše – půjdeme do hloubky.

Můžeme vám ale slíbit, že to bude jedna z nejlepších investic vašeho času do marketingu za poslední měsíce.

Takže si udělejte kafe, připravte si poznámkový blok a pojďme na to. 😎

Předtím než začneme...

Spolupráce: Tato případová studie popisuje spolupráci se značkou ŠUFAN v minulém období. V současnosti již spolupráce neprobíhá.

Důvěrnost: Z důvodu zachování důvěrnosti klienta nemůžeme vždy uvádět přesná čísla tržeb. Všechna prezentovaná data jsou buď anonymizovaná, nebo upravená tak, aby neodhalovala citlivé obchodní informace.

Atribuční okno: 5 dní po otevření e‑mailu nebo kliknutí na odkaz v něm.

Co je to ŠUFAN?

ŠUFAN vznikl v roce 2014 jako malá rodinná značka s jasným cílem – dělat věci poctivě, chutně a bez kompromisů. Z původních začátků v Přerově se firma postupně posunula do vlastní výroby v Olomouci, kde dnes vznikají jejich ořechová másla, granoly a další ořechové produkty.

Za více než deset let na trhu si ŠUFAN vybudoval silnou pozici mezi lokálními značkami, které staví na kvalitě, férovosti a silném brandu – včetně vlastního e-shopu, který tvoří největší část jejich byznysu.

Zleva Matěj Zavoral, Lukáš Medek , Marek Dyntera (zakladatelé ŠUFAN)

Začátek spolupráce

Stanovení cílů a KPI

„Víme, že nám e-mailing může fungovat líp. Jen jsme se mu nikdy pořádně nevěnovali.“

– Lukáš Medek, co-founder ŠUFAN

Nebylo co řešit. Virtuálně jsme si podali ruce a začali stavět systém, který tenhle spící potenciál konečně probudí.

Analytika mluvila jasně:

Podíl e-mailingu na celkových tržbách byl pouze 5–6 %

Prakticky neexistující strategie automatizací

Většina rozesílek šla na celou databázi bez segmentace

Žádný systém na získávání nových kontaktů do databáze

Jinými slovy – spousta prostoru, jak to dělat líp.

Společně jsme si stanovili hlavní cíl: dostat se dlouhodobě nad 30% podíl e-mailingu na celkových tržbách (maloobchod).

Naše strategie

RetentionUp Framework

Abychom mohli z e-mailingu vybudovat stabilní a vysoce výkonný prodejní kanál, rozhodli jsme se implementovat naši ověřenou strategii RetentionUp Framework.

Ten se skládá z více klíčových oblastí, ale v této případové studii se zaměříme na pět z nich – konkrétně ty, které hrály zásadní roli v proměně e-mailingu u ŠUFAN.

Růst databáze

Vybudovat systém, který bude předvídatelné přivádět nové kontakty do databáze.

Doručitelnost

Zajistit, aby e-maily končily v doručené poště, ne ve spamu

Automatizace

Pomocí automatických e-mailů vést zákazníka jednotlivými fázemi nákupního cyklu (od seznámení s brandem až po opakovaný nákup).

Kampaně (newsletter)

Pravidelné, hodnotné kampaně, které udržují značku v hlavě zákazníka a posilují vztah

Kreativa

Texty a vizuály, které sedí k brandu, jsou zapamatovatelné a zároveň prodávají

Jinými slovy – spousta prostoru, jak to dělat líp.

Společně jsme si stanovili hlavní cíl: dostat se dlouhodobě nad 30% podíl e-mailingu na celkových tržbách (maloobchod).

Pilíř 1

Růst databáze

Analýza a stanovení cíle

Když jsme se ŠUFANem začínali, e-maily sbírali prakticky jen přes objednávky a registraci do věrnostního programu.

Pop-up? Ten na webu vůbec nebyl. A přitom se na jejich e-shop denně valily tisíce návštěv. Byla to škoda – bylo jasné, že tu leží obrovský nevyužitý potenciál.

Naším cílem bylo tedy vytvořit pop-up, který bude potenciál této návštěvnosti ždímat na maximum. KPI byl submit rate 7 %.

Submit rate = počet nasbíraných e-mailů vůči počtu zobrazení pop-upu. Pokud je submit rate 7 %, znamená to, že například 7 lidí ze 100 nám reálně dá svůj e-mail.

Řešení

Navrhli jsme jednoduchou věc: zavést popup s atraktivní nabídkou. Nic přehnaného. Nic, co by šlo proti značce. Jen férová motivace pro první krok.

Místo klasické slevy jsme přišli s kuponem na 100 Kč – ale nekomunikovali jsme ho jako „slevu“. Nazvali jsme ho dárkovým poukazem.

Byla to malá, ale důležitá změna v tónu. ŠUFAN není typ značky, která rozdává slevy na každém rohu – a to jsme chtěli respektovat.

Zvýšení konverzního poměru o 86,2 %

Zpočátku měl popup vést na registraci do věrnostního programu. Ale rychle jsme zjistili, že nutit návštěvníky zakládat účet je příliš velká frikce.

Upravili jsme to na jednoduché pole pro e-mail – a konverzní poměr vyskočil o 86,2 %.

Tip: čím méně frikce pro zákazníka, tím lepší výsledky. Žádejte pouze o e‑mail. Nechtějte po lidech zbytečně moc hned na začátku.

Chcete sbírat tisíce nových kontaktů měsíčně?

Každý den vám webem projdou stovky nebo tisíce lidí – a většina z nich odejde, aniž vy vám na sebe zanechali kontakt.

Pomůžeme vám nastavit systém pro růst databáze, který z této návštěvnosti vytěží maximum (jako třeba u ŠUFANu, kde jsme databázi za 2 roky více než 5násobili)

Zarezervovat si úvodní hovor →

Nabídka e-booku místo slevy

Dále jsme připravili alternativní variantu pro období slev (např. Black Friday), kdy dává větší smysl nabídnout e-book než další slevu – popup se pak nemusí vypínat úplně, a databáze roste dál.

Tip: Vymyslete nabídku, kterou můžete dát do pop-upu v moment, kdy budete mít celoplošné akce.

Sezónní popup

Vytvořili jsme také sezónní varianty popupu, například vánoční, které měly vyšší konverzní poměr než běžné verze – stačilo upravit vizuál a copy.

Tip: Předpřipravte si varianty pop-upu pro vaše nejdůležitější sezóny v roku.

Celkové výsledky

Aktuálně se submit rate popupu drží kolem 8,4 %, což je vysoko nad průměrem v e‑commerce.

A celkově? Databázi jsme během 2 let více jak 5násobili.

A to ne náhodou – ale protože jsme šli postupně, s respektem ke značce a neustálým vylepšováním toho, co fungovalo.

Pilíř 2

Doručitelnost

Analýza a stanovení cíle

U tohoto pilíře se nebudeme zdržovat dlouho – doručitelnost u ŠUFANu nebyla zásadní problém.

SPF a DKIM byly správně nastavené, odhlašování minimální a open rate u hlavního rozesílacího segmentu se pohyboval mezi 24–27 % – lehce pod tím, co považujeme za zdravý standard.

Cílem ale nebylo jen „nepokazit to“, ale připravit e-mailing na dlouhodobé škálování – tak, aby zůstal spolehlivý a výkonný i při růstu databáze a objemu rozesílek.

Co jsme udělali?

Segmentace

Zavedli jsme pravidelné rozesílky pouze na aktivní segment (Engaged 90D), kde cíleně míříme na 35–40% open rate

Čištění databáze

Nastavili jsme systém pro čištění databáze od neaktivních kontaktů

Vylučování kontaktů

Začali jsme automaticky vylučovat bounced e-maily a nerelevantní publikum

Dedikovaná odesílací doména

Připravili jsme přechod na dedikovanou odesílací doménu, abychom měli plnou kontrolu nad reputací

Obsahová strategie

A hlavně – postavili jsme obsahovou strategii, která zákazníkům dává hodnotu a drží engagement vysoký dlouhodobě

Co se (ne)stalo?

Doručitelnost jsme zároveň po celou dobu průběžně monitorovali.

Kdyby se stalo, že by open rate nebo engagement najednou výrazně propadl, byla by to pro nás jasná známka toho, že se něco děje – a doručitelnost je pravděpodobně první místo, kam bychom se dívali.

To se ale nestalo. A to i díky výše uvedeným krokům.

Jen za rok 2024 bylo odesláno dohromady přes 2,4 milionů e‑mailů s průměrným open rate 41 %

Nechcete řešit, jestli vaše e-maily padají do spamu?

Doručitelnost je základ – pokud vaše e-maily končí ve spamu, všechna ostatní práce je k ničemu.

Zkontrolujeme stav vaší doručitelnosti a nastavíme ji tak, aby vaše e-maily spolehlivě končily v doručené poště.

Zarezervovat si úvodní hovor →

Pilíř 3

Automatizace

Analýza a stanovení cíle

Když jsme začínali, nebyla v e-mail marketingu ŠUFANu nastavená ani jedna automatizace.

Žádný uvítací e-mail, žádné připomenutí nedokončené objednávky, žádné poděkování po nákupu.

To jsme samozřejmě chtěli změnit – ne proto, abychom „měli automatizace“, ale proto, že správně postavený systém umí výrazně zefektivnit celý nákupní cyklus.

→ Zákazník dostává informace přesně ve chvíli, kdy je potřebuje.

Co jsme udělali?

Na základě customer journey jsme navrhli a postupně postavili kompletní sadu 8 automatizací, které pokrývají celé jeho rozhodovací a nákupní chování:

Uvítací automatizace

Po přihlášení do newsletteru přijde e-mail s kuponem a krátkým představením značky. Pomáháme návštěvníkovi udělat poznat značku a udělat první objednávku.

Opuštěná stránka

Pokud si někdo prohlíží web a odejde, připomeneme se nenásilným e-mailem. Často jde jen o šetrný impuls k návratu.

Opuštěný produkt

Zákazník se zastaví na produktové stránce, ale nepokračuje dál. Pomocí e-mailu ho navedeme k dalšímu logickému kroku – přidání do košíku.

Opuštěný košík

Zákazník přidal produkty do košíku, ale nákup nedokončil. Pomocí série připomínek mu jemně připomeneme, co si vybral – a proč to má smysl dokončit právě teď.

Ponákupní automatizace

Po nákupu přichází série neprodejních e-mailů – poděkování, tipy, návody a potvrzení, že udělal dobré rozhodnutí.

Doplnění zásob

U produktů, které se spotřebovávají (například ořechová másla), posíláme po určité době od nákupu připomenutí, že by mohl být čas objednat znovu a doplnit zásoby.

Reaktivace zákazníků

Pokud delší dobu nenakoupil, ozveme se. Někdy stačí malý impuls, aby se "ztracený" zákazník vrátil.

Filtrace neaktivních

Kontakty, které dlouhodobě nereagují, postupně vyřazujeme. Pomáhá to doručitelnosti, celkovému zdraví databáze a marži (snižujeme tím totiž náklady za software).

Dohromady jsme tak vybudovali systém automatizací, který prodává, pečuje, připomíná, vzdělává a buduje vztah – bez toho, aby u toho někdo z týmu musel sedět.

Celkové výsledky

Automatizace se po spuštění okamžitě staly důležitou součástí celého systému.

Například jen za listopad 2024 vygenerovaly 1 677 894 Kč v maloobchodních tržbách.

Získejte systém automatizací, který generuje tržby 24/7

Automatizace jsou jako salesák, který nikdy nespí, nepotřebuje dovolenou a konzistentně doručuje výsledky.

Postavíme vám kompletní sadu automatizací, které budou generovat tržby, i když spíte – stejně jako u ŠUFANu, kde automatizace přinesly přes 1,6 mil. Kč za 1 měsíc.

Chci postavit automatizace →

Pilíř 4

Kampaně (newsletter)

Analýza a stanovení cíle

ŠUFAN už před začátkem spolupráce posílal e-maily poměrně pravidelně (většinou 1–2× týdně).

Bylo ale znát, že šlo spíš o rutinu. E-maily se dělaly „protože se to má“, ne proto, že by byly součástí strategického systému.

Často šlo o rychlé oznámení typu „máme nový produkt“ nebo „spouštíme akci“. Zkrátka to, co zrovna bylo potřeba vykomunikovat.

A i když na tom nebylo nic vyloženě špatně, chyběla tomu dlouhodobá struktura, různorodost a hlavně práce se značkou.

Co jsme udělali?

Víc než jen prodej

Začali jsme do mixu přidávat i neprodejní kampaně – například recepty, blogové články nebo tipy k produktům.

Často jsme je ale navázali na konkrétní zboží, takže i brandový e-mail měl pozitivní vliv na prodeje.

Lepší segmentace

Kampaně jsme nově začali posílat pouze na aktivnější část databáze (např. Engaged 90D).

Výsledkem byl vyšší open rate, lepší doručitelnost a zároveň menší únava databáze.

Lidštější tón

Místo anonymního „info@“ jsme začali kampaně posílat od konkrétní osoby – Terky ze ŠUFANu.

Takový detail, ale výrazně zvyšuje důvěru i reakce lidí na e-mail.

Celkové výsledky

Za rok 2024 jsme odeslali přes 2 035 484 e-mailů v rámci pravidelných newsletterů s průměrným open rate 40,8 %.

A co je možná ještě zajímavější – průměrný konverzní poměr z prokliku byl 24,8 %.

To znamená, že každý čtvrtý člověk, který klikl, skutečně nakoupil.

Například v listopadu 2024 vygenerovaly kampaně 1 818 883 Kč v maloobchodních tržbách.

1 kampaň = 279 201 Kč

Níže můžete vidět výsledky jedné jediné kampaně, která měla podíl na 279 201 Kč v maloobchodních tržbách.

Samozřejmě je nutno brát v potaz, že se jednalo o newsletter s atraktivní nabídkou.

Představte si však, jaký dopad může mít na vaší značku odeslání 5 či 10 takovýchto kampaní měsíčně.

Nenechávejte tvorbu newsletterů na poslední chvíli

Moc dobře víme, že tvorba pravidelných newsletterů je časově náročná a někdy i otravná – přesně proto jsme založili RetentionUp.

Pokud chcete posílat newslettery, které prodávají (jako ty u ŠUFANu), ale nemáte čas ani chuť to dělat sami, ozvěte se nám. Rádi se o to postaráme.

Chci správu newsletterů →

Pilíř 5

Kreativa

Analýza

Na začátku za námi ŠUFAN přišel s jasnou potřebou – pomoct nejen s e-mailingem jako takovým, ale i s jeho vizuálním sladěním s probíhajícím rebrandingem značky.

Značka procházela důležitou proměnou – nový web, nové obaly, nová vizuální identita.

A bylo jasné, že e-mailing v tomhle nesmí zůstat pozadu.

Jenže tehdejší e-maily působily spíš neutrálně – bez emocí, bez nápadu, bez duše.

Co jsme udělali?

Byli jsme u kompletního rebrandingu

Pomohli jsme přetavit novou vizuální identitu i do e-mailingu – od výběru fontů, barev a tónu komunikace, až po strukturu jednotlivých bloků.

Dnes už působí každý e-mail stejně konzistentně jako web nebo Instagram.

Vyladili jsme každý detail tak, aby z e-mailu šel cítit nádech ŠUFANu

Nešlo jen o to udělat e-maily hezčí. Chtěli jsme, aby z nich byla cítit atmosféra značky – přirozenost, řemeslo, radost z jídla.

Začali jsme víc pracovat s lifestyle fotkami, přidali jemné ilustrace, sladili typografii s webem a upravili copy tak, aby působilo přirozeně a lidsky.

Každý e-mail teď působí jako zpráva od značky, která si na tom dává záležet – ne jako generická šablona z e-shopu.

Zjednodušili jsme strukturu a zlepšili čitelnost

E-maily mají dnes jasnou strukturu – žádné složitosti, ale dost prostoru pro kvalitní produktovou fotku i výzvu k akci, což podpořilo angažovanost kampaní.

Design je nyní funkční nejen na mobilu a na počítači, ale také v často přehlíženém dark-mode.

A výsledek?

Před naší spoluprací

Po naší spolupráci

Závěr

Výsledky spolupráce

Celkové výsledky

Výsledkem této spolupráce je systém, který dnes ŠUFAN dokáže plnohodnotně spravovat interně a dlouhodobě na něm generovat skvělé výsledky i bez naší další podpory.

Z pohledu čísel:

50 000+

nových kontaktů v databázi

340+

vytvořených newsletterů

31,4 mil. Kč

vygeneroval e-mailing od začátku spolupráce

34,43 %

byl průměrný podíl na tržbách maloobchodu (za rok 2024)

Je důležité samozřejmě zmínit, že na celkovém růstu ŠUFANu se podílelo i spoustu jiných faktorů, jako je třeba zlepšení kvality produktu, rozšíření produktového portfolia, placená reklama, atd.

Je však bez diskuze, že e-mailing zde hrál obří roli. 🙂